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营销兵法

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营销兵法

发布日期:2020-03-12 作者: 点击:

  活着就是营销

  成功之前,我们卖的是身体;

  成功之后,我们卖的是姿体。

  苦逼的时候,我们卖的是感情;

  二逼了之后,我们卖的是表情。

  活着,就是拿来卖的,定价在自己,议价在别人。

  活着就是营销。但你有权以为不是。

  一切营销,到人为止。

  活着,就是营销。你生活在营销里,你更是营销在生活里。你每一天都在营销你自己。你只是高雅地装着不知道而已。

  营销基础

  1,要了解中国现有的各种媒介;

  2,要懂得并善于运用各种传播工具;

  3,对商业大环境有个粗略的了解;

  4,找到该产品受众中的“大多数”;

  5,洞察这个“大多数”的各种习惯和喜好;

  6,策划出迎合这群“大多数”的各种卖点;

  7,找对媒介,把这些卖点释放给他们;

  8,维护(互动)卖点信息。

  营销7法则

  1,不要耽误消费者的时间(忙);

  2,不要消耗消费者的大脑(烦);

  3,不要推婉拒消费者的授权(信);

  4,不要影响消费者的情绪(恼);

  5,不要受制与消费者的审美(审美权归第三方);

  6,不要掏空消费者的口袋(宰);

  7,不要否定消费者的一级需求(次级需求可以否定)。

  营销任何产品都只有两个功能

  1,解决;

  2,满足。

  有些产品能够很明确地分出倒是在解决还是满足,但有些产品看似坚固的(其实不然,可以再细分)。把产品的这两个功能定位了,你的营销手法和语言就可以定位了。

  问:你家产品,是“卖解决”还是“卖满足”?

  营销就是把某个商品通过必要媒介,运用刺激视觉、听觉、味觉、嗅觉等感知的手段传达到消费者大脑里,以便形成喜欢和记忆,从而激活购买的一种商务活动。它需要掌握一定的传播学、社会学、心理学、美学等方面的基础知识。

  网络营销就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介(微博、百度、微信、阿里、BBS等)把相关产品信息(功能、价值、信用等)运送到消费者大脑里(听到、看到、想到、爱到、记到、念到)的一门学科”。低级营销吹牛逼就是,高级的则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科 。

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  营销五段位

  1,一段的,一心落在产品;

  2,二段的,一心落在推广;

  3,三段的,一心落在消费者上;

  4,四段的,一心落在人性探究上;

  5,五段的,从人性出发来研究消费者然后找对推广模式力推满足人性某个需求的产品。(你在几段?别说是五段,少见)。

  营销与销售

  1,营销是卖给脑子,销售是买到手上,

  2,年轻人适合销售,年长者适合营销;

  3,销售偏重勇气和力气;营销偏重经验和智慧;

  4,销售是台前的,营销是幕后的;

  5,销售主打行动力;营销主打影响力。

  营销与公共

  1,营销,就是对商务信息进行传播释放。

  2,公关,就是对商务信息进行传播管理。(中国申奥,第一次使用的技巧是“广告性申奥”,因此失败;第二次使用的是“公关性申奥”,因此成功。)

  伟大的营销人员,都必须研究两个关键词——“我要”和“我怕”。陷搞清自己的“想”和“怕”,在研究消费者的“他要”和“他怕”,把这两个字吃透了,营销就简单到家了。营销就两种,一种是我强化你要的是对的,第二个我强化你怕的是错的。【找到“要什么”,解决“怕哪些”】

  营销

  1,“表达”即营销;

  2,营销需要选对媒体介质实现传播(用户多的地方);

  3,营销就是把产品卖到消费者的脑袋里(印象、喜欢、牢记、购买冲动);

  4,营销的终极是钱(利润);

  5,一切营销到人为止(钱在人手里);

  6,一个一个的人叫用户,大群大群的人叫市场;

  7,营销即做人。

  “只因为在人群之中多看了你一眼”——这是营销的最高境界!

  网络上研究三个重要的关键词:

  1,需求; 2,线索; 3,答案。这三个词是网络营销的灵魂。

  营销谈:“大海捞针”在当今互联网世界已经变调,不难了。网络以前,找不到你是必然,找得到你是偶然;网络之后,找不到你是偶然,找得到你是必然。以前做销售的,多数苦于找不到用户,现在,这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里,你需要做的只是线索构建。

  从交换的角度看交易,就能发现商业上并无严格的物质对等,而只是心理上的感知对等。交换是交易的前生。人类最初的社交产生以后,首先兑现给友谊的其实是交换,或许因为交换的的心理等价并不平衡,因此才摸索出更合理的交易形态,这其实是在追求一种心理均衡,因此价格其实就是一个抽象的东西。

  营销,把不住底线,就是邪神!营销本就在佛魔之间,一念成佛,一念成魔。无底线营销,就是祸害人间。

  三门学科的营销奥妙

  心理学、社会学、传播学。

  懂得心理学和传播学但不懂得社会学你就不知道卖给谁最对;懂得心理学和社会学但不懂得传播学你就不知道在哪里卖会更好;懂得社会学和传播学但不懂心理学你就不知道怎么卖会更厉害。(所以,三门学科都有涉猎的人,会成为营销界的极品人才)。

  营销人必看的九本书

  1,马斯洛;2,勒庞;4,卢因;5,拉斯韦尔;6,拉扎斯菲尔德;7,霍夫兰;8,麦克卢汉;9,科特勒。(书名不详,自己去找。另外可以加一个中国哲人孙武)。

  营销十诀

  1,洞察抽象需求,

  2,归纳满足区域,

  3,寻找隐形关联

  4,强化关联逻辑

  5,猜测提问模型

  6,提供答案吻点

  7,塑造需求具象

  8,拉直答案路径

  9,做好期望值管理

  10,完成信息直供。

  感知大于事实。所有消费者买的都是“我以为”。

  营销就是帮助消费者进行心理说服的过程。

  做营销时,要深入对自己洞察,我从来不需要客户提供标准,我是客户的消费者,标准在我这里。

  做营销的,从来都不是坦坦荡荡的,总是会去除所有脏的、见不得光的,对优点进行提高、夸大、补全,是自组织、有利益的加工。

  营销,不去刻意地做给人们看,而是在人们刻意看的地方做。

  “推销的时代”已经成为历史,“转告的时代”已经到来。做人也好,营销也好,都要找到你的“信任代理人”和“转告代理群”,现如今,有三个词我们必须重视起来。1,信任代理人;2,传播(转告)代理人;3,影响力代理人。(目前的广告都只玩第三款,这个成本最大)。

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  一等一的营销高手有四大使命:

  1,解决企业的市场纠结;

  2,激活消费群的产品兴趣(审美);

  3,解决购买者的使用抱怨;

  4,创建消费者的记忆特区。

  你解决了别人的多少怕,你就能收获别人的多少爱。你干掉了别人的多少个问号,你就会收获别人回馈的多少感叹号。

  微博上,那么多的“关键词”在等你,你们是否都用过?那么多的“求助”、“请教”、“请问”、“打听”都在等你们去回答,去互动,尤其那些“关联产品关键词”。你用过么?(没用过,就别说自己懂营销)。

  当网络上的知识处在静态时,那它仅仅是知识;当网络知识成为动态时,那它就是营销。网络营销,发端于人性,发威于激活。这也是社交营销的魅力所在。

  传统的营销基于媒介关系(传播优先),而现代营销是基于社交关系(转告优先)。转告,本来是“口碑”的概念,但目前流行的“口碑营销”多为“人造口碑”(因此本人不愿提及)。最好的营销是“产品过硬”,但在同样“过硬”的竞争区域,“转告审美”和“品牌提炼”就显得尤为重要的。转告是三度的。

  研究消费者“买什么”只是在研究了“表”;研究消费者在“图什么”才是研究了“本”。也就是说,从研究的角度,买什么不重要,图什么才重要。

  “表现”即营销。表达,是基本的营销;表演,是常态的营销;表情,是带装饰的营销;表决心,是不靠谱的营销;表演过度,才是失败的营销。最高境界的营销,是在表达中看不到任何表演的痕迹,甚至连表情都没有。

  只要你曾经想把自己“卖”个好身价,你就已经在营销了。这个社会,有几个人不是出来“卖”的?卖知识、卖经验、卖经历、卖阅历。只不过换了个词,美其名曰“卖本事”。兄弟,你卖过没?

  谁的生活不曾营销?从你三岁开始,到你死去的那一天,你何曾逃离过营销。你讨厌营销,但最后你终将发现,你才是这个词的最失败的践行者。掩耳盗铃,如此而已。

  从心理学上讲,每个人都有“得便宜”的小愿望,但有些人只满足于“占便宜”,而另一种人是要满足于“赚便宜”的。

  真懂政治的不谈政治,真懂经济的不谈经济,真懂文化的不谈文化,真懂军事的不谈军事,真懂哲学的不谈哲学,真懂古玩的不谈古玩,真懂佛教的不谈佛教,真懂革命的不谈革命,真懂营销的谈他妈的营销。

  个人认为,做营销,30岁到50岁,是黄金时间,从人生阅历上讲,30岁以后做营销,更顺手。营销,不是卖东西,而是卖满足。

  营销,不是用力在“一级需求”上,而是“二级”到“四级”。消费者需求,是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后,营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如买衣:1,衣服;2,秋衣;3,红色秋衣;4,红色法拉利秋衣……

  爱疯营销破译分三层。

  1,审美营销(形象审美、价值审美、时尚审美);

  2 ,屌(打死不降价、打死不听消费者、坚决做屌师);

  3,代际营销(果粉的需求并非被硬件管理,而是被数字管理,也就是1代2代3代4代,奥迪宝马做得更好)。三招结合到一块,就是“需求值管理营销”。这是目前中国企业还不会的。

  根据我的经验,有声营销高于无声营销,图片营销高于文字营销。但是“声图文”并茂的营销又是最失败的营销。从记忆曲线和遗忘曲线两个维度观察,重复声音可以完成机械记忆,图片可以刺激图像记忆,文字只能完成感性记忆;因此,声、图、字,要做分层,别混合。然后构成“记忆复线”,如脑白金、迪拜。

  营销,是企业行为当中的全部关系,而不是局部,更不是与财务、人资、公共等部门的并列关系。中国企业家若不改正此点,就很难与海外巨头并驾。营销一定要放到“创新战略”的同等地位。创新,是企业发展的内驱,而营销,是企业发展的外驱。创新的指导思想也必须融入营销理念。

  美国每年的“年度企业人物”有个调查,在他们的“十年人物”中的每一位,几乎都是“营销出身”的CEO。换句话说,没玩过营销的CEO都算不上“人物”。此话或有偏颇,但玩过营销的,或许更清楚市场和消费者的方向及其变迁。

  招营销人员,找到“懂买”的人比找到“懂卖”人更有用。比如招聘电商销售人才,那些会在电商上面败家的比在电商上面卖货的更有销售潜力。

  《中国革命史》、《中共党史》,去看看那些创业元老是如何以几个屌丝的拼搏和奋斗精神拿下整个中国的。那里面的营销,是全世界最牛逼的营销。任何书籍,莫敢比肩。

  购买,才是经营营销的真正开始

  所有的营销人员,都应该重视“购买之后的二次购买和重复购买”。这个环节,是营销者必须经营的重要环节。也就是说,多次购买是可以被经营的。其技巧包括:对转告的经营、对收藏的经营、对依赖的经营、对购买者小组织激活的经营,每一个购买者后面,都还有一群购买者!

  “审美营销”是每一个产品都不可忽视的营销。它会直接影响到消费者的“喜欢与否”。而消费者在购买行为中的重要指导思想之一就是“我喜欢”。【美,是一种宗教】美学,是在每个人的灵魂里面的。每个老太太上菜市场买土豆西红柿,都只挑选那些“长得好看的”。女人们去商场真是买衣服么?不是,是去“买好看”。不重视百姓审美的营销,都是肤浅的——让营销直击你的灵魂。便宜不重要,让你感觉占便宜了才重要。美也不重要,让你感觉到臭美才重要。

  “何谓营销的最高境界?”菜场境界。如卖西瓜,瓜农无甚理论,不懂哲学,只知卖。我问:“两个西瓜,一个有藤蔓且带叶,一个无藤蔓,你买哪个?”答:“有藤的。”“你买的是西瓜?”“不是。”“是何?”“瓜藤。”“那你究竟买什么?”“西瓜。”“他卖的是?”……

  营销的最大误区,就是我们一直在研究消费者喜欢买什么,而忽略研究消费者“不买什么”。

  一个营销,做到了“扰民”的水平还算营销么?

  那是在自杀,是呼叫更多的人来讨厌你这个产品。从公关的角度看,这是花钱卖骂,是赔本的、是危险的、是积累反面情绪的。尤其那些以“送奖品加关注带呼叫”的噪音类营销,都是猪脑子营销。微博营销,有种让大家都自觉参与,否则,是害了平台。

  网络营销的所有的立意,都不要站在客户的立场上去考虑,而是要站在客户的消费者(消费群)的立场上去考虑。只要你这个出发点立住,比稿的时候你胜算一定会加大。

  古典营销是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上,并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”,就是把这些被归纳掉的各个界面上的优势(优点)重新释放出来,进行系统的“碎片化传播”,我们的生活已经开始碎片化了。

  从事电话营销的人,都非常不容易的。首先他们为了必要的生话而无奈地选择了这个职业,其次是,她们每天放下电话的那种心情,是需要一个强烈的调适的。这是一个苍凉的职业。

  所谓值得,来自相信;所谓相信,来自感觉。也就是我昨天说的“感觉大于事实”的道理——因为相信,所以值得。商业环境,所谓“服务”,就是对老客户进行“信誉维护”,对新客户进行“价值维护”。两个为何的核心,只有一个词——值得。

  如果“百年老店”是个伪命题,那么“品牌”就不能算企业经营中的“道”。并且,就目前的中国商界而言,“品牌”二字仅仅还是“术”的概念,甚至,有些企业花钱买个“驰名”、“著名”的虚名活生生把“品牌”沦落为“器”。企业家应该把“营销”作为“商道”的根本。别傻乎乎“求百年”。

  产品营销,卖一卖二不卖三。最好连二都不卖,只卖一。哪怕你产品包治百病,你最好也只卖个“包治包皮”。商业环境多元以后,每个产品之搞定消费者需求当中的“第一核心”就行了,其他的事情(需求)交给其他企业会办的更好。即使你的产品本身也能满足,但次要,就不要吹牛逼了。

  一个优秀的营销人才,是能够把抽象的“消费者(用户)”准确地分解到“我所熟悉的那个人”为止的人。当你对消费者性别、年龄、收入、学历、身份、文化、生活习惯、着装、发型、色彩习惯进行细致分析以后,你的每一个消费者都会“清晰地呈现出来”。这样,你的营销目标就会更加准确有效了。“把消费者还原到我熟悉的那个人,以及那类人”。只有做到这点,你所有的营销才会对点对位对人。

  “坏印象”的来由有三种。

  1,第一眼(看)就皱眉或者恶心了的;

  2,第一次就听人说(听)到了各种“坏”;

  3,第一次就闻到(嗅)了不舒服的味道。凡次“第一”必须慎之又慎。一个好的产品,第一次亮相必须进行“印象管理”,稍有不慎,你的市场就会受到重大损害(比如某手机)。

  好印象的“首因”是在第一时间的第一秒就决定了的。“一顾倾城”的传说并非没有道理。如相亲,你对对象的“印象好”基本上是非理性的,毫无轨迹的就“好”了,即使在旁人眼里“并不太好”,但这不重要,重要的是“一见钟情”。然其奥妙是:“被相亲”者的“首因效应”是可以管理的。

  基于“首因效应”(第一印象)在市场购买中的的重要性,任何企业在新产品推出(营销)时必须慎之又慎。“首因”不敞亮,后面推起来就累死人了。“

首因”一好,势如破竹。苹果、小米、梦蓝、苏烟都是其中佼佼者。而其他“首因”坏了的,就不计其数了。总是“拉”不起来。

  建立“好印象”只有一次机会,但要构成“坏印象”却有无数次机会。“好印象”在最初一眼建立之后,会有一定的宽容度和谅解度。但“好印象”在接触过程中建立就稍微脆弱一些。而“坏印象”一旦构成,就会万劫不复。多数的离婚案,就来自于此。

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  新产品的网络营销,一定要找到“单点突破”的奥妙。不能吹牛逼说“包治百病”。要攻其一点莫及其余。

  网络上,男性多为“动机性购买”,女性多为“随机性购买”。“坏印象”破局一般成本很大。要想扭转“坏印象”要么澄清真相要么坦白从宽,稍有推诿狡辩,只会让印象更糟。“好印象”重构需要一定修复”和“美容”,但其投入的成本是维护印象的几倍。信用,是印象重要底牌。

  “印象,是决定婚姻的重要因素”,“印象,更是决定购买的重要因素”。购物的行为中的“印象分”至关重要。“印象管理”包括视觉管理、听觉管理、味觉管理以及价格印象、价值印象、安全印象等。

  在浩如烟海的商品流里,用户如何寻找到精确商品?买家如何准确找到卖家?答案是“线索”。平台方只管收取广告费,管不管卖家的生死?不给广告费不买关键词你死了关我屁事的商业模式,会有很大的管理风险。“线索”,才是每一个店家的生命线!也是平台的重要生命线。

  1,不要试图去“制造卖点”,而是要静心“探寻买点”,

  2,不要试图“颠覆用户需要”,而是要“影响用户需要”。

  3,不要去否定用户的“购买审美”,而是要洞察用户的“购买预设”。

  4,不要耽误购买者的“购买时间”,而是要要节约购买者的“心理半径”。

  所谓“有钱难买我愿意”,其实这个“我愿意”是被经营了的。直白地说,你的“我愿意”是被算计、被管理但你自己并不知道。本质上,消费者对购买对象的价值认知是模糊的,因此,有很多精明的商人会设计“价值塑造”、“诱因铺设”、“购买吻点”。


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